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Con el eléctrico también cambia la forma de vender coches

septiembre 15, 2021

El martes 14 de septiembre se inauguró la edición anual del Automotive Dealer Day organizado por Quintegia: un evento de tres días dedicado al mundo de la distribución del automóvil que, tras un 2020 forzosamente digital, vuelve a tener presencia en los pabellones de VeronaFiere.

El evento atrajo la atención no solo de los operadores del sector, sino también de varios fabricantes de automóviles. Audi, BMW, Ford, Jaguar, Kia, Land Rover, Lexus, Mercedes, MINI, Renault, Suzuki, Toyota y Volvo, además del Grupo Koelliker y Aiways, participan oficialmente en el evento. Hay muchos temas sobre la mesa, empezando obviamente por la venta.

El caso de Tesla

La jornada inaugural estuvo dedicada a los encuentros organizados por los fabricantes presentes, tras los cuales se están llevando a cabo más de 50 encuentros centrados en los más variados temas del sector.

La primera conferencia del día, a la que asistieron Radek Jelinek, presidente y CEO de Mercedes-Benz España, Andrew Tongue, director de Reserch de ICDP, Luca Ciferri, editor asociado y editor de Automotive News Europe, Alessandro Lazzeri, director del mercado de vehículos de Findomestic Banca y Leonardo Buzzavo, profesor de la Universidad Ca Foscari, solo podían dedicarse a la situación actual de los concesionarios, cuyas perspectivas están marcadas por la sombra de un cambio de época en el enfoque del trabajo, que podría verlos transformarse gradualmente en agencias. Una especie de intermediario entre el productor y el cliente final.

El primer ejemplo concreto de este nuevo enfoque comercial es el de Tesla. Desde su debut en el mercado, la marca estadounidense ha estado directamente involucrada en la venta de sus automóviles. De esta forma siempre ha podido mantener los precios bajo control y tener una relación directa con los automovilistas. Sin embargo, Elon Musk y asociados se beneficiaron del hecho de que hasta hace unos años solo había dos modelos en la gama.

Tesla Model Y en Milán

Hoy, con la progresiva ampliación de la gama y, sobre todo, la necesidad de empezar a gestionar un número cada vez mayor de vehículos usados y una red de talleres y distribuidores que se ven obligados a trabajar en los modelos de Palo Alto, la marca californiana también está experimentando una nueva conmoción en el enfoque de las ventas.

El coche eléctrico se vende de forma diferente

De cualquier manera, Tesla es un ejemplo concreto de lo que podría suceder en un futuro cercano. Y no es el único. Otros fabricantes, al menos en parte, también han optado por la vía de agencia para la venta de algunos modelos. Mercedes y Audi, por ejemplo, lo hacen por los suyos modelos eléctricos, y todos los modelos de Cupra se venden de acuerdo con este enfoque. Pero, ¿qué impulsa a los fabricantes de automóviles a centrarse en agencias en lugar de concesionarios?

Según se desprende de la conferencia, las grandes inversiones en el frente de la electrificación han marcado notablemente los presupuestos de las distintas marcas. El cambio a la agencia y por tanto a una gestión “directa” de las ventas podría permitir incrementar los márgenes operativos: un incremento que, según las estadísticas, debería rondar los dos puntos porcentuales, lo que se traduce en un margen superior del 20/25%.

Distribuidores 2.0

¿Significa esto que al transformarse en una agencia que es concesionaria se enfrentará a una especie de “exclusión” del mercado? En realidad no, de hecho, según los ponentes hay muchos elementos que, al menos para la mayoría de los concesionarios actuales, podrían representar una ventaja innegable.

Al igual que las inversiones, ya sean para estructuras (como salas de exposición, por ejemplo) que son, al menos en parte, reembolsadas o, en algunos casos, apoyadas directamente por las empresas matrices. O el discurso de las acciones, que con el paso a la agencia ya no correría a cargo del concesionario, sino del propio fabricante, quien de esta forma asumiría íntegramente el riesgo empresarial que representa una potencial dificultad en la venta de los coches presentes en el mercado. yardas.

concesionario de coches

A quien le conviene y a quien no

¿Pero esto se aplica a todos? Realmente no. También según la opinión de los expertos que asistieron a la reunión, el pequeño concesionario sin duda puede verse facilitado por la transición a la agencia. Esto le permitiría contener enormemente el riesgo comercial y garantizar un rendimiento seguro (aunque limitado) de cada producto vendido, desde el automóvil hasta la financiación, etc. Ganancias contenidas, por lo tanto, pero que aún permitirían a quienes tienen estructuras pequeñas y esbeltas seguir trabajando como siempre y quizás incluso con mayor serenidad.

La situación cambia cuando hablamos de los grandes concesionarios, entendidos como grupos reales con enormes estructuras y repartidos en varios puntos de venta en todo el país. Para estos, el fijo garantizado por las sociedades matrices en el venta de coches y los servicios no parecerían suficientes para mantener activa toda la estructura. Además, los grandes grupos de concesionarios ahora tienen acceso a tarifas sumamente ventajosas, especialmente en el frente de financiamiento, que con el paso a la agencia se cancelarían inevitablemente para cumplir con una comisión fija.

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